Cuando se trata de nuestro negocio, tendemos a ser expertos en las características y funcionalidades que ofrecen nuestros bienes y servicios. Sin embargo, basar nuestros argumentos de venta en ellos, es uno de los errores más grandes que podemos cometer. La razón es simple: a todos nos gusta escuchar los beneficios que vamos a recibir al realizar una compra. Es decir: ¿qué gano si compro tu producto? ¿Qué gano si te compro a ti? Basta con recordar las frases de algunos comerciales: “Reduzca tallas en minutos”, “Sea rico en una semana”, “Recupere su cabello en segundos y véase 10 años más joven”… este tipo de productos podrán o no ser efectivos, pero su publicidad ciertamente lo es, pues comunican el beneficio que uno tendrá al comprarlos.

¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es un enunciado claro de los beneficios perceptibles que los clientes obtienen al adquirir los bienes o servicios. Dicho de otro modo, es una frase que va a permitir crear interés en los prospectos, lo que genera oportunidades de negocio.

La importancia de tener una propuesta de valor clara, surge de la necesidad de contar con frases cortas que impacten rápidamente al que va a tomar las decisiones.

Generar una propuesta de valor de alto impacto

La principal diferencia entre una propuesta de valor débil y una que genere impacto es el enfoque que se le: si se la enfoca a características, será débil; por el contrario, si se la enfoca a beneficios y/o resultados, se tendrán más probabilidades de contar con una propuesta de valor más fuerte e impactante.

Por ejemplo: supongamos que vamos a contratar a una empresa de recursos humanos para que se encargue de todas nuestras contrataciones:

“Nosotros ayudamos a que las empresas reduzcan los costos asociados a la contratación y manejo de personal. Nuestros clientes en promedio, disminuyen su rotación de personal en un 30% durante el primer año, logrando ahorros superiores a los $25'000 anuales por empleado”.

Este ejemplo se enfoca en los beneficios y resultados concretos. Es por esto que su propuesta es más atractiva. ¿A quién no le gustaría reducir la rotación de personal, disminuir costos y aumentar sus utilidades?

Los directivos y los tomadores de decisiones se ven particularmente atraídos por frases que tienen una relación directa con los objetivos y metas de su empresa. Hablando en términos de ganar la atención, ejemplo de algunas frases:

Disminuye el tiempo de respuesta

Incrementa la lealtad de los clientes

Aumenta la participación en el mercado

Incrementa utilidades

Aumenta la rotación de inventarios

Integra tus operaciones

Disminuye los costos

Incrementa la eficiencia operativa

Disminuye la rotación de personal

Minimiza riesgos

Incrementa la diferencia competitiva

Incrementa las ventas

 

Construyendo una propuesta de valor:

Entender cómo poder beneficiar a los clientes utilizando los productos es

imprescindible en una propuesta de valor muy fuerte.

Hay que ser específico incluir números, porcentajes, estadísticas, etc.

Si no tienes cifras, determina cuales de los beneficios que ofreces son fácilmente cuantificables. Entre más información específica incluyas, más impacto generarás en tu propuesta de valor.

Hacer referencia a los éxitos logrados:

Es importante recordar que tu producto es simplemente un medio que permitirá a tus clientes lograr sus objetivos y metas. Si logras alinear tu propuesta de valor con sus necesidades, y además la comunicas efectivamente, te garantizo un éxito comercial, y posiblemente la diferencia entre triunfar y quebrar en tu negocio.